在2016 GDSF上，许多听众对于华为强调的被集成理念表示有很大的疑问，也许这正是老一辈安防人与新安防(IT化)理解上的偏差，因为在很多人眼里，厂商的角色不外乎是硬件供应商(解决方案供应商)或者集成商(工程商或者集成商)两类，而对于这样的“被集成”的角色，实在有点一头雾水。如果华为要打造新的合作生态，一时之间，似乎也很难让人明白到底商业合作的对接点在哪里?当然相比传统的并购整合，华为的模式确实有点让人难懂，但笔者认为，如果我们要弄清楚华为发展的历程，也许我们能看得更清楚一些。

　　狼性文化的泯灭 被集成理念的兴起

　　现在人们说起华为，第一时间想起的是“被集成”的理念，但如果在早年，更多的人员想起的是“狼性文化”。在网上，甚至也有媒体报道，对于早期这一形象，在华为内部也是反感与禁谈的。

　　狼性到底是什么?狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识，从早期来看，华为的对手爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、朗讯、北电网络等百年企业，个个实力强劲，华为与他们相比强弱悬殊。但为了生存下去，为了抢夺市场，华为要完成自己的目标，采用了低价或者赔本的方式，从而拿下项目。

　　许多当年通讯市场的老兵回忆起，都会说起同句话——凡是有华为的地方，一定会是血雨腥风。所以当时在国内国外，华为都不受待见。谈起这点，也会让安防从业人员想起这几年安防的现状，所以这或多或少也有市场发展的规律因素在里面。

　　但是在今天，谈起华为，已经很多人不再谈“狼性”，而是谈华为的技术，其价值主张早已经不像当年的生涩，而是强调产业链的构建，与人为友，任正非曾说，华为要学会与人合作，学会与人分享，不要破坏行业价值。

　　不破坏，重合作，是华为的新理念。而这样的背景下，提出的“被集成”理念，正是与合作伙伴结盟的决心的体现。虽然对于这个理念将信将疑的多，但华为正以实际的行动去证明着自己，为建设更加开放的生态圈而努力着。

　　揣摩被集成理念的必要性

　　为什么强调单打独斗的华为开始重视与人和善，这样的理念的转变背后到底有什么值得我们关注的点呢?笔者认为应该有以下几点值得我们重视：

　　其一，无论是华为还是戴尔，他们在进军安防市场中，强调的核心用户群体是企业级用户，而企业级的应用的主要特点便是应用结构复杂、涉及的外部资源众多、事务密集、数据量大、用户数多，有较强的安全性考虑。正因为这些特点，如果要真正完成企业级系统的构建，放眼全球安防，似乎也没有任何一家厂商能单独完成，强调合作是必然的；

　　其二，从市场上来看，当前中国区企业业务80%以上的销售收入来自渠道合作伙伴，60%左右的基于设备的现场交付与服务是由合作伙伴完成的，重视渠道合作，是推动企业发展企业业务的重中之重。在安防方面，华为在2015年加大了渠道的投入建设，去年在西安召开了中国区的渠道大会，现在认证过的有800多个渠道，但华为渠道主要聚焦于高端市场，包括平安城市、交通、大型园区等。虽然戴尔视频监控这边笔者并没有查到相应的数据，但通过戴尔本身的渠道能力，推进渠道建设似乎也不存在困难。

　　近几年来，对于安防渠道商而言，去中间化的扁平化发展，让渠道商苦不堪言，现在华为与戴尔等IT厂商重拾渠道建设，对于更多的渠道商而言，确实是构建健康的产业生态系统，整合产业内所有的优势资源，共同面对竞争，实现长期高速的发展的契机。

　　其三，在视频监控领域，用户对于视频数据的最终流向以及安全保护都非常敏感，尤其在云与网络的时代，视频数据的泄露将导致无法估计的损失。在这点上，对于视频监控设备提供商而言，他们都会担心是否这些企业拿着自身的数据去做其他的事情(如贩卖数据等等)，如果一家企业的角色定位过多，如设备供应商、视频数据服务商等这样不专一且涉足的业务领域重叠且横向延伸，往往会让用户对于该厂商的服务大打折扣。所以华为始终是聚焦自己该做的事，聚焦平台而不是获取数据，正是这样的细微不同，华为才能真正地把被集成理念落地，并且贯彻。

　　视频未来必然与大数据产业相互关联，但数据直接关系到用户的利益，有的厂商会双手抓，也有的只是选择其中一方面，而华为选择的是重视平台建设。在这点上，华为不仅仅是安防之中如此强调，在其他领域也是如此不含糊。

　　华为安防如何坚持“被集成”理念

　　现在华为坚持的“被集成”理念，正像当年华为专注ICT设备，坚决不涉足中上游产业一样，这种业务上的纵向发展而非横向拓展，促使华为成为世界最大的通讯设备制造商，而现在的理念也与当初的思路如出一辙。

　　在安防产业中，也有不少厂商打出“一辈子只做一件事”的口号，在他们身上多多少少看到了学习华为的影子。但随着安防市场的白热化竞争，价格战的战火蔓延，为了追求更大的利益，去中间化的趋势也是行业内的一大趋势，最显著的趋势是因为设备供应商延伸到工程服务，导致一大部分集成商已经沦落成为水电工，在工程项目中的话语权正在减弱。从行业发展的态势上看，这并不是一件健康的状态。行业内如果没有讲究各领域合作伙伴完善分工，那么久而久之，这个行业也将成为垄断的行业，并不利于行业的长期发展。

　　在业内，更多的企业坚持着自身业务的延伸进而取得发展。但往往集硬件研发+工程服务+数据分析服务(或者互联网服务)，目前来看似乎成功的希望渺茫。跨界如果太大，容易迷失自我。笔者曾经采访过某安防龙头的负责人，当询问到目前用户对于服务的需求如何，他仅仅回答了一句还是“企业还是卖硬件，至于服务要看用户是否需要”。如果从这一点上看，华为的战略与安防企业的某些战略上高出了一层，因为他们已经看到，这种横向延伸的模式还是会回到“吃老本”的原地上。

　　那么华为到底是如何坚持“被集成”理念的?在采访中，华为相关负责人表示：首先，华为提供生产工具，面向客户的可靠、高效的工具，帮助客户解决实际问题，与客户一起探索和优化业务能力;其次，华为提供端到端的解决方案，帮助客户实现核心价值的最大化，而不需要在不相关的业务上浪费资源;最后，华为提供云、管、端方面的可靠而高效的基础平台，坚持开放合作的生态系统建设。

　　如果要将这段话简单化，大概便是这样：第一、华为对于安防领域的标准、规范掌握得还是比较透的，所以华为的兼容能力非常强，能为广大安防厂商提供无差别及无缝的服务;第二、大型的网络设备，规模的网元，云化的体系、弹性扩容的大数据分析平台，都需要极大的研发能力的投入才能做好，这样的门槛一般企业都无法涉足，而安防系统正走向智能及开放的系统平台，让各种功能应用能够顺利无缝接入进来，满足用户的满意度，而华为能提供这样一个开放的系统平台，让合作伙伴把设备接入进来。这样理解起来，“被集成”的理念相信大家都能有个大概的轮廓。

　　再回到笔者在标题提出的这个问题，华为的这种商业模式，是看到了用户关注系统的功能应用，在安防IT化及智能化高速发展的今天，系统是谁研发的似乎已经不再重要，而可靠、稳定、扩容等性能才是一个大系统平台的核心。

　　在采访之中，华为与戴尔的相关负责人不断强调的是，开放接口(eSDK开放API接口)的重要性，在这点上笔者在之前采访安防厂商的相关技术人员中，从未遇到过的，如果说安防紧跟着IT与ICT的发展步伐，那么今天他们所阐述的观点，在未来也会成为安防内重要的特点，只是到那时，安防市场的格局必将重新改写。

　　在a&s《华为的崛起能否与海康大华三足鼎立》一文中已将有对华为安防的发展作了阐述，在这里便不再重复。但笔者认为无论是拿华为与谁比较，后者都会吃亏，因为从体量或者技术研发上，在地球上似乎也难找出几家能与华为媲美的。

　　正是这种悬殊，也有读者直接发出华为进入哪个行业，哪个行业就有腥风血雨的担忧。对于这点，笔者更想反问的是，难道没有华为，安防市场就不腥风血雨吗?如果是，那么多张新面孔，市场也不会变成独角戏，如果不是，那么只是新的挑战者来了，证明这个市场仍然有其魅力。另外，华为提供的开放平台并不是要把哪家品牌视为竞争对手，对于所有的同行都是开放的态度，如果真的会影响到谁，那么笔者想到的便是单纯的平台商，但这样的影响似乎并不仅仅是华为带来的，而更多的来自行业本身的竞争。所以无论从哪个角度看，这个市场并不会因为谁来了被垄断，只是会也从封闭开始走向真正的开放。