社会渠道覆盖不足 品牌店建设未达预期
众所周知，华为的大部分手机一直采取与运营商定制的策略，这是华为的优势，但也是其劣势，导致其销售过度依赖运营商渠道，造成华为自有渠道以及社会渠道的覆盖严重不足。
根据全球技术研究和咨询公司Gartner今年2月最新统计数据来看，2011年华为全球终端出货量4066万部，同比增近50%，市场份额由2010年的1.5%升至2.3%，位居全球第八位。据了解，中国区的业绩在华为终端全球各部门一直比较靠前，但实际上并没有达到既定指标。
此前，华为终端中国区总裁杨晓忠在接受媒体专访时表示，2011年华为手机在中国市场上的出货量将超过2200万部，而据可靠人士透露，实际只完成了1600万部左右，而这其中来自运营商渠道销量的比列超过60%。如与中国电信(微博)定制的C8650、C8500、与中国联通(微博)定制的U8500等智能手机销量均超过百万部，个别机型还超过了350万部。显然这个2200万部的目标与实际相差较远，迄今华为也没有公布中国区的真实出货量，而也就在上一个月杨晓忠被调离。
华为从去年开始也意识到仅靠运营商渠道是远远不够的，对于自有、社会渠道的拓展建设非常重视，但效果却不尽人意。
华为高层去年对外宣传称，到2011年底华为终端在国内将建成10家形象店，并覆盖3000-4000家门店和5000-6000个专柜。而截至发稿时腾讯科技从华为终端客服了解到的是，目前全国华为终端形象店仅有三家，分别在北京、上海、深圳。
去年8月，小米手机亮相引起行业一阵轰动，对传统手机商也造成了很大的冲击力。9月，华为发布了其旗舰型智能手机Honor，当时被外界认为是对抗小米手机的强劲产品，但由于缓慢的上市周期、加上内部高层对渠道策略的不统一，12月产品才最终面市，这比常规新品面市周期晚了一个多月，和运营商定制的版本更是拖到今年2月。
而小米手机通过持续、有效的市场营销加上高性价比产品博得了众彩，品牌影响力、口碑上远远超过了当时的Honor。
华为终端董事长余承东余承东对此的解释是，“产能不是问题，有问题的是渠道。社会渠道的复杂性，实在让华为终端“措手不及”。
高层换血频繁 运营思路混乱
社会渠道建设的不给力，与华为终端公司多年来高层频繁“换血”密不可分。这其中反映出华为终端在运营思路上的纠结不清。
资料显示，2003年年底华为注册了华为终端有限公司，注册资本7.6亿元，2004年终端公司成立，由徐直军挂帅，此后2005年年底郭平接管，当时内外部对郭平的评价较高，认为他无论是整合资源还是把握客户需求都能做到较好的平衡，2005年到2008年的发展为华为终端后来成长奠定了良好的基础。
按照华为高管三年轮岗制的规定，到了2008年陈朝晖接替郭平上任。但在2009年又换成陶景文，2010年年底万彪上位，而今年2月万彪已暗地里从终端公司CEO被调整为COO，目前终端公司CEO更多的是由华为副总裁、终端公司董事长余承东来扮演。这样算来，8年时间华为终端公司一把手换了6位，除去郭平外几乎是一年一换，如此频繁的高管“换血”很难保障其运营思路的统一。
在来看最近的变动，华为终端中国区总裁杨晓忠调离中国区，华为官方的说法是杨晓忠将负责华为终端的全球销售业务，中国区总裁将由曾任华为公司东南亚区总裁的王伟军接任。同时，华为终端中国区两名副总裁一名退休一名调离。
虽然华为官方对此的解释称这是内部正常的轮岗制度。但据业内人士透露，主要由于杨晓忠一直负责运营商定制渠道的销售，并且他认为开发电商渠道会影响在运营商定制市场的销售，与华为其他高层策略背离，并且，华为重点打造的明星机型Honor上市严重滞后以及前述提到的业绩未达预期等，让高层痛下决心，于是才有了此次“正常的人事变动”。
除了上述万彪的变动外，华为终端CMO徐昕泉也被暗自调整为CSO（首席问题官），CMO由邵洋接任，其原是华为移动设备营销主管，主要是负责系统部分西欧区的市场和品牌营销，与王伟军和一样都曾是余承东的部下。
从职权和华为终端目前活动综合来看，余承东基本代替了万彪在履行CEO的职能，徐昕泉基本被架空，已没有实权。因为去年之前终端公司品牌部都是向徐昕泉汇报，如今终端品牌部直接向余承东汇报。
在余承东的带领下，华为终端对今年的发展思路做出了新的调整，就是重点渠道多元化，将向社会渠道（国代省代）以及电商倾斜，但华为内部思维并没有完全转变，以致于上周仓促上线的华为终端电子商城平台漏洞百出，部分机型根本无法点击购买，同样产品价格甚至高出传统电商35%。
高层变动频繁，渠道思路很难统一，余承东已经意识到这一点，由他主推的ACSEND P1一直在加快推出节奏和社会渠道覆盖，1月CES发布后，便宣称4月在国内上市，这样的产品上市周期速度与之前华为重量级产品相比算是较快的，而他的策略也正在被内外部所认同在来看最近的变动，华为终端中国区总裁杨晓忠调离中国区，华为官方的说法是杨晓忠将负责华为终端的全球销售业务，中国区总裁将由曾任华为公司东南亚区总裁的王伟军接任。同时，华为终端中国区两名副总裁一名退休一名调离。
虽然华为官方对此的解释称这是内部正常的轮岗制度。但据业内人士透露，主要由于杨晓忠一直负责运营商定制渠道的销售，并且他认为开发电商渠道会影响在运营商定制市场的销售，与华为其他高层策略背离，并且，华为重点打造的明星机型Honor上市严重滞后以及前述提到的业绩未达预期等，让高层痛下决心，于是才有了此次“正常的人事变动”。
除了上述万彪的变动外，华为终端CMO徐昕泉也被暗自调整为CSO（首席问题官），CMO由邵洋接任，其原是华为移动设备营销主管，主要是负责系统部分西欧区的市场和品牌营销，与王伟军和一样都曾是余承东的部下。
从职权和华为终端目前活动综合来看，余承东基本代替了万彪在履行CEO的职能，徐昕泉基本被架空，已没有实权。因为去年之前终端公司品牌部都是向徐昕泉汇报，如今终端品牌部直接向余承东汇报。
在余承东的带领下，华为终端对今年的发展思路做出了新的调整，就是重点渠道多元化，将向社会渠道（国代省代）以及电商倾斜，但华为内部思维并没有完全转变，以致于上周仓促上线的华为终端电子商城平台漏洞百出，部分机型根本无法点击购买，同样产品价格甚至高出传统电商35%。
高层变动频繁，渠道思路很难统一，余承东已经意识到这一点，由他主推的ACSEND P1一直在加快推出节奏和社会渠道覆盖，1月CES发布后，便宣称4月在国内上市，这样的产品上市周期速度与之前华为重量级产品相比算是较快的，而他的策略也正在被内外部所认同
